christavandenberg.nl Strak in het pensioenpak

Delta nr 11, april 2005

Tijdens zijn stage op een architectenbureau in Sao Paulo ontdekte Valery Sinot dat een architect maar weinig met ontwerpen bezig is. Hij besloot zijn horizon te verbreden en verkoopt inmiddels pensioenen voor Nationale-Nederlanden.

Wie hem op een doordeweekse dag rond lunchtijd tegenkomt op het Rotterdamse Weena, zal nooit vermoeden dat Sinot een voormalig bouwkundestudent is. Hij draagt geen flodderig katoenen colbertje met daaronder een zwart T-shirt, de standaard architectenoutfit, maar verschijnt dagelijks strak in het pak. En dat moet ook wel, want hij zit regelmatig aan tafel met grote spelers. Voor Nationale-Nederlanden verkoopt hij pensioenverzekeringen aan nieuwe grootzakelijke klanten, oftewel bedrijven van minstens driehonderd man en pensioenfondsen met een flink aantal verzekerden.

In 1994 komt Sinot naar Delft om bouwkunde te studeren. Hij wordt lid van Virgiel, bouwt binnen no time een sociaal netwerk op en geniet van de vrijheid die zijn studie hem biedt. "Het schoolse was hier meteen verdwenen." Vooral het ontwerpen vindt hij erg leuk en leerzaam. Het liefst studeert hij in alle richtingen tegelijk af: "Er is heel wat overlap tussen de verschillende richtingen en eigenlijk moet je van alles veel weten." Maar uiteindelijk combineert hij bij zijn afstuderen architectuur en bouwtechniek in een herontwerp voor het ondergrondse Rokin, een metrostation op de Amsterdamse Noord-Zuidlijn.

Achteraf heeft hij aardig wat kritiek op de opleiding. "Ik had vooral moeite met de beoordelingen van ontwerpopdrachten. Die waren heel subjectief en hingen nogal eens af van de docent en met welk been die uit bed gestapt was." Ook over de tentamens is hij niet erg te spreken: "Ze waren meestal best makkelijk, dat had professioneler gekund." En eigenlijk vindt hij dat een stage verplicht onderdeel van de studie zou moeten zijn.

BraziliŽ

Sinot loopt tijdens zijn studie drie maanden stage in Sao Paulo. Een studiereis door BraziliŽ maakt zoveel indruk op hem, dat hij besluit het jaar daarop bij een Braziliaans architectenbureau op stage te gaan. "Ik had tijdens mijn rondreis alleen nog maar geproefd van het land en wilde graag het echte leven daar ervaren." Via een Braziliaanse bouwkundestudent die hij op de studiereis ontmoet, regelt hij een stageplek. "Toen ik naar Sao Paulo vertrok, studeerde dat meisje al een tijdje in Delft als uitwisselingsstudent en ik kon de eerste paar weken bij haar ouders in BraziliŽ wonen", vertelt de oud-TU'er. Uiteindelijk verblijft hij de volle drie maanden bij de familie. "Ze lieten me niet meer gaan, er was voor hen geen sprake van dat ik ergens anders zou wonen." Zowel de familie als zijn collega's spreken nauwelijks Engels, dus hij wordt gedwongen snel Portugees te leren. Door de taalbarri»re doet de alumnus op het bureau vooral de kleinere klusjes, maar hij krijgt wel een aardige indruk van het architectenvak.

Terug in Nederland realiseert hij zich dat hij liever geen architect wordt. "Architectenbureaus zijn vaak kleine organisaties, te klein voor mij, en ik heb de indruk dat je de leuke dingen pas mag doen als je er langer werkt. Bovendien is het ontwerpen, dat wat ik echt leuk vind, maar een klein deel van je werk." Op bedrijvendagen komt hij in aanraking met de wereld van management consultants en financiŽle dienstverlening. Hij volgt business courses en workshops en ontdekt tot zijn verbazing dat hij deze nieuwe wereld erg interessant vindt. "Een traineeship leek me wel wat", aldus Sinot.

ING spreekt hem aan, dus gaat hij daar op gesprek. Omdat hij niet zo geÔnteresseerd is in de glossy, corporate brochures maar vooral wil weten hoe het er werkelijk aan toe gaat, vraagt hij of het mogelijk is een dag met trainees mee te lopen. Een ochtend lang volgt hij een paar managementtrainees bij Nationale-Nederlanden en aansluitend luncht hij met een groepje trainees. "Ze leken me wel mensen waar ik tussen zou passen", zegt de oud-TU'er. Gelukkig ziet ING hem ook zitten, dus start de uitgebreide sollicitatieprocedure. De eerste ronde mag hij overslaan. "Op vrijdag studeerde ik af en de maandag erna ging ik op assessment." Een paar dagen later hoort hij dat hij door is naar de volgende ronde en ook ronde drie en vier verlopen goed, zodat hij een aanbieding krijgt om als trainee te beginnen. "Het ging gewoon heel vlot."

De blauwdruk van zijn traineeship is simpel: in het eerste jaar drie projecten van ongeveer vier maanden en daarna twee functies van ieder twee jaar, waarvan ťťn leidinggevend. Sinot krijgt al snel een voorkeur voor de professionaliteit van de afdeling corporate clients en legt daar contacten. "Bij corporate clients zijn de belangen groot en er werken allemaal vakmensen."

Na zijn iets uitgelopen projectenjaar, start hij op de afdeling van zijn voorkeur als relationship manager met acht grote pensioenrelaties van Nationale-Nederlanden in zijn portefeuille, maar door een interne reorganisatie stapt hij al na een jaar over op de functie van sales manager. "We moesten allemaal solliciteren op nieuwe functies en acquisitie sprak mij erg aan."

Netwerken

Sindsdien verkoopt hij pensioenen. "Bedrijven kunnen ervoor kiezen hun pensioenregeling bij ons te verzekeren, bijvoorbeeld omdat ze zelf de risico's niet kunnen of willen lopen. Ook pensioenfondsen kunnen bij Nationale-Nederlanden hun risico's herverzekeren." Sinot en zijn collega's proberen nieuwe klanten hiertoe over te halen. Dat werven van klanten gaat via verschillende kanalen. Een deel van de offerteaanvragen komt automatisch binnen via onafhankelijke verzekeringsadviseurs. Een van de aspecten van Sinots werk is dan ook het opbouwen van een relatie met adviesbureaus, want veel pensioenfondsen en bedrijven worden bijgestaan door actuariŽle consultants. Goed bekend staan bij de adviseurs betekent aanzienlijk betere kansen en meer aanvragen. Maar omdat consultants doorgaans op fee-basis werken voor hun relaties, is het best lastig om bijvoorbeeld een algemeen oriŽnterend gesprek te regelen. "Als ze met ons praten, worden ze niet betaald."

Via de contacten met adviesbureaus komt zijn team ook veel te weten over zijn eigen aanpak. "We vragen ze wat er goed gaat, wat beter kan, of onze aanbiedingen marktconform zijn, etcetera", zegt de oud-TU'er. Daarnaast werkt hij samen met andere ING-onderdelen, zoals ING Bank en ING Investment Management, want 'die hebben klanten die voor ons interessant kunnen zijn'. En soms is een simpel krantenbericht over een overname of afsplitsing voldoende aanleiding om met potentiŽle klanten in gesprek te gaan of een uitgebreide offerte te sturen.

Als sales manager is Sinot niet alleen bezig met het vinden van nieuwe klanten. Vanaf het eerste telefoontje tot het zetten van de handtekeningen, en zelfs tijdens de implementatie van de pensioenregeling, is hij het aanspreekpunt van de klant. Dat maakt deze baan volgens hem zo ontzettend interessant. Omdat hij continu schakelt tussen allerlei onderwerpen en veel overlegt met verschillende specialisten, is zijn functie heel breed. "Het ene moment heb ik het met een klant over iets kleins als hoe hoog de arbeidsongeschiktheidsverzekering maximaal is, en vijf minuten later bespreek ik met dezelfde klant de internationale boekhoudregels op het gebied van pensioenen en de invloed daarvan op de balans van zijn onderneming", zegt hij enthousiast. Dat het al gauw een jaar duurt voor een deal helemaal rond is, vindt Sinot niet erg. "Het zijn redelijk stroperige trajecten, maar dit werk geeft me veel voldoening."

Toch zal hij over een klein jaar overstappen naar een andere functie binnen ING, want zijn vijfjarige traineeship loopt nog een paar jaar door. "Dit jaar ga ik me oriŽnteren op de mogelijkheden", zegt hij. Een leidinggevende functie heeft momenteel nog niet zijn voorkeur, want hij wil vooral voortbouwen op zijn inmiddels opgedane vakkennis. En die kennis uitbreiden. "Het collectieve pensioenvak is ontzettend breed en dynamisch. Er gebeurt zo veel, dat ik voorlopig nog niet ben uitgeleerd."

 

 
Life after Pinochet

Life After Delft: No more Suriname food

Dutch Talk

Dutch Talk

Standplaats Sjanghai

 

terug naar boven